In Bangkok kam alles ins Rollen

Interview mit Martin Schumacher, der Heelys erfolgreich vertreibt

Frage: Wann und wo hast Du zum ersten Mal ein Paar Heelys gesehen?
Martin Schumacher: 2004 in Bangkok, auf einer Urlaubsreise. Dort war das Thema Heelys schon zu diesem Zeitpunkt sehr „in“.

Was hat Dich am meisten an den flotten Rollsneakers fasziniert?
Dass man mit vermeintlich „normalen“ Schuhen „schweben“ kann. Auf der einen Seite hat man einen ganz normalen, modischen und bequemen Sneaker für die Freizeit und alle Gelegenheiten, gleichzeitig - und das ist besonders hervor zu heben - ein cooles Sportgerät. Man kann, wann immer sich die Möglichkeit bietet, einfach die Rolle einklicken und los skaten – flexibler geht es nicht. Einfach eine super Idee und darin liegt auch einfach der große Erfolg der Heelys.

Hast Du selber das „Heelen“ ausprobiert? Wie war Deine Erfahrung?
Ja – klar. Anfangs war es etwas wacklig, aber man lernt es sehr schnell. Schon nach wenigen Stunden kann man relativ sicher „heelen“. Es macht nach wie vor sehr viel Spaß, und ich habe auch schon verschiedene Kurse angeboten und sogar an Produktschulungen für Verkäufer teilgenommen.

Wann und warum hast Du Dich entschlossen, Heelys in Deutschland zu vertreiben?
Unseren Shop in der Kölner Innenstadt haben wir Ende 2006 eröffnet. Natürlich haben wir das Potential dieses Produktes gesehen, das auf anderen ausländischen Märkten schon viel bekannter und auch sehr erfolgreich am Markt war. Das wollten wir in Deutschland wiederholen und haben den Schritt gewagt, einen reinen Heelys-Store zu eröffnen. Es ist ein Trend, der in Deutschland nicht fehlen darf!

Welche Herausforderungen musstest Du hierbei meistern?
Zu Beginn lag die Herausforderung natürlich darin, das Produkt überhaupt einmal bekannt zu machen. Keiner kannte Heelys und eine reine Produktpräsentation mit der Rolle in der Ferse des Schuhs ist nicht ausreichend. Man muss live oder auf Videos sehen, was man mit Heelys machen kann, wie es funktioniert, welche Tricks möglich sind, wie einfach die Rolle eingesetzt und wieder raus genommen werden kann. Diese Vorteile müssen visuell vermittelt werden, sonst versteht (noch) keiner was Heelys wirklich sind.

Wie würdest Du Heelys im Sportbereich positionieren, zum Beispiel im Gegensatz zu In-Line Skates oder Skateboard?
Ich würde Heelys eher als ein sehr flexibles Freizeitprodukt sehen, weniger als reines Sportgerät. Der Vorteil liegt – wie gesagt – darin, dass man so flexibel ist, d.h. wenn sich die Gelegenheit bietet, einfach losskaten kann und ansonsten einen ganz normalen modischen hochwertigen Sneaker für den Alltag hat.

Wie wurden Heelys hier in Deutschland angenommen?
Der Anfang war natürlich aufgrund der fehlenden Bekanntheit noch sehr zögerlich, aber mittlerweile läuft es sehr gut. Die Qualität der Schuhe ist super – es gibt fast keine Reklamationen. Und das spricht sich auch bei den Kids durch Mund-zu-Mund-Propaganda sehr schnell herum. Dennoch kommen minderwertige „Fakes“ und Plagiate auf den Markt, von denen man nur dringend abraten kann, da sie aufgrund der extrem schlechten Qualität sogar unfallträchtig sein können. Die Verbraucher müssen deutlich darauf hingewiesen werden, dass Preisunterschiede nur durch starke Qualitätseinbußen auftreten können. Ich glaube, dass Verbraucher sowohl sichere als auch langlebige Produkte wollen und bei entsprechender Beratung die Original-Heelys immer vorziehen werden. Zudem sind Heelys patentiert und die Kopien sollten entsprechend schnell wieder vom Markt verschwinden. Daher haben wir im Prinzip kaum Konkurrenz und eine gute Preisstabilität, von der auch die Verbraucher profitieren. Er hat gut Lachen – Martin Schumacher in seinem Heelys Shop

Welche Zielgruppen haben Heelys und das „Heelen“ angenommen?
Es ist aus meiner Sicht nicht nur ein Produkt für Kinder und Jugendliche, auch wenn hier sicherlich die größten Umsätze erzielt werden. Heelys machen auch Erwachsenen Spaß, und die vielen verschiedenen Styles und Modelle sprechen auch genau diese breite Zielgruppe an. Hier liegt sicher noch eine Aufgabe, diese breite Positionierung der Heelys durch entsprechende Vermarktung zu vermitteln.

Wo steht die Marke Heelys momentan in Deutschland?
Die Marke hat ein enormes Wachstumspotenzial, das mit unserer Marketingstrategie unterstützt wird. Wir stehen in Deutschland erst am Anfang dieser Entwicklung – hier ist viel Luft nach oben.

Welche Entwicklungen auf dem Markt siehst Du für die Zukunft?
Im Prinzip hatte ich es schon vorweg genommen – die Entwicklungsaussichten und Umsatzsteigerungen sind auf jeden Fall sehr positiv. Wir werden auch in Zukunft eine relativ breite Modellpalette anbieten. Das ist sicher ein sehr wichtiger Punkt. Unsere Designs sind etwas ganz besonderes, denn Heelys sind auch als „normale“ Turnschuhe im Trend. Nur zwei oder drei Modelle anzubieten ist, glaube ich, ein großer Fehler, man kann das Potential hinter der Marke mit einem „halben Auftritt“ oder einem vorsichtigen „mal ausprobieren“ nicht rüber bringen. Eine gute visuelle Präsentation, am besten mit Videos so wie wir es in unserem Schaufenster machen, in Kombination mit einer guten Produktauswahl – es gibt fast 20 verschiedene Modelle in jeweils zusätzlichen verschiedenen Farbvariationen – werten Marke und Produkt extrem auf und sind dann auch sehr erfolgreich zu verkaufen.

Wie hat Heelys zum Erfolg Deines Ladens beigetragen und wie haben sich die Umsätze entwickelt? Unser Kerngeschäft sind natürlich die Heelys, d.h. der Erfolg steht und fällt mit den Heelys. Entsprechend wollen wir das Produkt natürlich weiter pushen. Die Umsätze haben sich kontinuierlich erhöht, von kleinen saisonalen Schwankungen abgesehen, die aber völlig normal sind. Gerade mit der sehr attraktiven neuen Kollektion sehe ich sehr gute weitere Entwicklungsmöglichkeiten. In Köln sowie in anderen deutschen Städten, hat sich eine Heeler Szene etabliert, die neue Nachfrage generiert. Wir erwarten, dass dieser Trend bundesweit zunimmt.